마케터블
B2B, 디지털, 마케팅
트렌드 책이라고 하기에는 이미 현업에서 진행 중인 것이 많다. 방법, 이론서적이라고 하기에는 구체적인 사항, 디테일은 비어 있다. 그럼에도 B2B 마케팅은 낯선 분야여서 어디에 집중해야 하는지 방향성을 확인받을 수 있었다. 경력이 부족한 신입 마케터나 디지털 마케터를 준비하는 분들이 가볍게 읽으면 좋을 것 같다.
1B2C 마케팅이 일반 소비자를 대상으로 한다면 B2B 마케팅은 기업의 B2B 제품, 서비스, 솔루션 등을 다른 기업에 팔기 위한 마케팅이다. 광고, 클라우드, 영업팀의 영업활동을 지원하는 마케팅, 쇼핑사업에 필수적인 입점기업(셀러)을 유치하고 교육하는 활동이 주를 이룬다.
2코로나로 줌, 슬랙 등 기업용 소프트웨어 사용이 늘었다. 구글 수익의 대부분은 구글 광고, 유튜브 광고와 구글 클라우드다. 네이버도 광고가 약 절반, 쇼핑 수수료가 약 30%를 차지한다. 플랫폼과 소프트웨어 산업이 성장할수록 B2B 마케터 수요가 증가한다.
성공사례를 제공하고 확신을 주는 것이 중요하다. B2C와 달리 B2B는 후기를 찾기 어렵다. 광고비는 따로 없었다. 네이버 비즈니스 잡앤운영팀에 아마존 샐러드 성공 사례를 지속적으로 보냈다. 2019년 초 “아마존에서 호미와 호랑이 담요가 대히트를 쳤다”는 소식이 보도됐다. 일부가 네이버 메인 페이지에 소개되면서 아마존 셀러의 인지도가 생기기 시작했다.
4B2B 마케팅에서 가장 중요한 것은 리드(Lead잠재유망고객을 지칭하는 단어)를 확보하는 것이다. B2B 제품은 충동구매가 불가능하다. 최소 며칠에서 최대 수년간 담당자는 다양한 제품을 비교하고 검토하고 활용 사례를 찾아본다. B2B 마케팅 성과는 단기간에 판단이 어렵다.
5B2B 마케팅은 창출한 리드의 수와 그리드에서 발생한 매출 기여도로 평가된다. B2B 담당자는 영업팀과 합의해 리드 확보 전략을 세우고 마케팅 활동을 통해 목표를 달성하기 위해 노력하고 마케팅으로 확보한 리드가 실제 매출에 도움이 되는지 점검해야 한다.
6퍼포먼스 마케팅팀, 유통사와 함께 캠페인을 기획해 상품과 브랜드를 인지한 고객이 구매할 수 있도록 한다. 입점기업 담당자가 웹사이트에 직접 입점할 수 있도록 비대면 지원을 확대한다.
구글과 네이버 검색광고, 페이스북과 GDN 등 퍼포먼스 마케팅으로 사이트 방문자를 늘린다. 광고 채널별 리드를 확보하는 데 드는 비용을 기준으로 광고 채널별 소재와 예산을 측정하고 비교하여 개선한다.
7TV 시청률은 매년 떨어지고 주 시청자층도 50대 이상이다. 10~40대는 넷플릭스, 유튜브에서 원하는 시간에 OTT 앱으로 시청한다. 기기는 PC에서 모바일로, 정보는 포털에서 페이스북, 인스타그램으로 넘어갔다. 광고에서 자유로워진 소비자에게 제품을 인지시키기 어려워지고 있다.
8네이버에서 가격을 비교하고 쇼핑몰에서 별을 체크하고 유튜브에서 리뷰 영상을 찾아본다. 채널은 다변화됐고 정보 검색은 빨라졌다. 처음 들어본 브랜드의 제품이라도 다른 구매자의 리뷰가 좋으면 쉽게 지갑을 연다.
9 기존에 세뇌하듯 제품의 장점을 주입했다면 이제는 소비자와 소통하는 것이 중요하다. 마케터는 우수한 콘텐츠를 지속적으로 제공하는 매체가 되는 동시에 소비자가 기업의 콘텐츠를 활용해 자신을 표현하고 공유할 수 있도록 지원해야 한다.
: 코로나와 함께 많은 부분이 디지털 트랜스포메이션 되고 있다. 점포를 줄이고 마이데이터 서비스를 준비하는 은행에서 일상에서 쉽게 사용하는 스타벅스 사이렌 오더, 당근마켓 중고거래 등 삶의 대부분을 바꾸고 있다.
마케터의 역할도 디지털화된다. 기존 제품의 특징을 알리는 영역이라면 SQL, 데이터 시각화 등의 데이터 분석부터 포토샵, 영상편집 등의 디지털 콘텐츠 제작까지 요구되고 있다. 제품, 서비스를 알리는 채널은 다양해졌다. 광고 상품은 정밀해졌다. 애널리틱스로 어디서 사용자가 유입되고 매출이 많이 발생했는지 파악하는 것은 어렵지 않다.
문제는 이것만 해놓은다고 매출이 나오지 않는다. 홈페이지 문제라면 기존에 없던 콘텐츠를 만들어야 한다. 힘든 거래처 담당자를 설득해 인터뷰 영상이라도 촬영해야 하고 소셜미디어에 남긴 불평, 고객 리뷰에서 소비자가 말하지 않는 진짜 이유를 발견하고 제품을 개선할 수 있어야 한다. 다양한 마케팅 방법론, 기술이 많지만 경험상 여기서부터가 진짜 마케팅의 시작이다.